年9月中旬，唐山汇京唐福哈弗店正式开业，建店初期团队配备30人，尽管开业仅有半年时间，但门店却收获累累硕果。截至今年2月底，该店新车累计销量达到余台，店端的营收合计近万元。据悉，在疫情影响下，汽车芯片供求失衡，这股“缺芯潮”对国内自主品牌也带来了冲击。尽管车源紧张，但哈弗品牌对市场走势提前做出预判，厂商根据经销商库存、销售节奏及时调整了排产计划。更重要的是，唐山汇京唐福哈弗店以长城厂商的置换支持政策作为切入点，不仅从源头上缓解了部分新车销量增长难题，更有条不紊地实现了新车销售增长。据了解，今年1-2月，该店销量仍超过百台，其中月均置换率保持在40%左右。唐山汇京唐福哈弗4S店总经理杨倩觉得，取得阶段性的销售成绩与对置换业务的持续投入息息相关。
唐山汇京唐福哈弗4S店总经理杨倩
在与易车旗下“易车志”团队的采访沟通中，杨倩表示:”长城品牌的置换补贴政策不仅力度大，而且针对性强。有了厂商置换补贴作为背书，门店的销售顾问自然会更积极地为客户推介置换政策。”对于开业半年新店置换率就高达40%，杨倩讲认为，4S店除了要站在客户角度制定完整的销售流程外，由“销售顾问+评估师”搭档组合的专业洽谈服务也是锁定销售成交的重要一环。
如今，新车销售愈发艰难，置换业务是促进新车销售的关键。杨倩认为，4S店提升置换率要从“服务”入手，在整体流程中，评估师的角色至关重要。首先，对于有置换需求的客户来说，评估师能帮助客户完成一次旧车评估并反馈合理置换价格，赢得客户口碑及信任感。其次，对于有置换条件，但无置换需求的客户，评估师结合厂商给予的优厚置换补贴政策，能从客户角度分析出置换优势，进一步增强客户置换意愿。在交流过程中，杨倩特别分享了一位夏利客户成功置换的典型案例。
不久前，一位夏利客户到店购买哈弗神兽，在订车时，客户原计划“增购”新车，并不同意置换，但通过评估师查勘了解到，由于夏利车型年限较长，车况较差，对于客户而言这辆夏利实际已无使用价值，但客户用车多年、对旧车仍存感情，因此不愿意完成置换。在该客户订车后，客户提出能否在新车到店后，为其制作一部新旧车型交替时的视频以做留念。
杨倩直言：“通常情况下，4S店交车仪式以新车合影留念为主，但考虑到客户仍有希望在店内以置换方式购车，为了赢得客户，市场部随即确定为客户制作视频。而销售顾问与评估师再次跟客户取得联系，当客户得知店内可以为其拍摄交车视频后，便答应考虑置换车辆一事。当客户再次到店时，客户也给我们带来了惊喜，他带来了旧车手续置换了新车。我们相信，优质的服务始终会赢得客户的芳心。”
“随着客户购车需求愈发明确，我们在追求高品质销售的同时，就是做口碑、做服务、做到超出客户预期的服务，这是汽车经销商的立足之本，其次是对市场环境的实时分析，只有通过不断改进和完善，才能越做越好。”杨倩总结道。
疫情之下，客户新购车需求有所减少，观望情绪渐起，杨倩觉得，客户对二手车置换价格期望变高，这导致二手车置换率降低，同时也增加了新车销售难度。“在此情况下，我们就更需要赢得客户的认可，降低客户的心理预期，用其他增值产品（汽车金融等）来弥补客户资金不足时的购车需求，未来，汽车经销商还应该在一些服务类增值业务方面进行发力。”
访谈接近尾声，杨倩也提到了在竞争日益激烈的市场环境下，年度目标充满了挑战，她觉得在保持月均40%置换率的前提下，完成台的目标虽有难度，但她仍愿意自信迎战。
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